La asesoría es clave en la conformación del negocio agroexportador

En la industria hortofrutícola, el riesgo estará generalmente en el lado del exportador, quien dispone su dinero, trabajo y tiempo, afectos a los vaivenes del mercado. Por ello, debe necesariamente emplear recursos en determinar si el destino y el importador son confiables para establecer un negocio y entregarle su fruta

Tradicionalmente, el exportador hortofrutícola emplea buena parte de su tiempo y de sus recursos para que el producto esté en buenas condiciones, su calidad y calibre sean adecuados. No obstante, en la gran mayoría de los casos el agroexportador subestima los temas comerciales y la posibilidad de garantizar la rentabilidad económica de la inversión hecha.

Así lo deja claro el abogado encargado de Araya & Cía. en Perú, Tomás Pacheco Pla, quien señala la importancia de conformar un marco comercial y legal que blinde al agroexportador desde el momento en el que establece un acuerdo con algún importador. “No basta con encontrar un buen comprador, no basta con encontrarme con una persona que esté dispuesta a comprar un gran volumen de fruta, sino que también es necesario poder resguardar ese acuerdo comercial de manera que mi venta sea la más próspera posible”, comenta. “Difícilmente el negocio va ir bien si al momento de obtener utilidad tengo problemas porque justamente no tomé los resguardos necesarios a la hora de elegir exportar”, subraya.

En la industria hortofrutícola, a diferencia de otras, existen muchos riesgos pues se está tratando con productos perecibles. “Cuando el exportador de frutas envía su container vía marítima, no tiene claro cuánto le van a pagar y -en el peor de los casos- si es que le van a pagar o no”, agrega. “En otras áreas del comercio internacional, eso no sucede porque esa mercancía está garantizada por mecanismos financieros mucho más potentes que en agro no se ocupan por un tema de costumbre”.

Prevenir y reaccionar

Pacheco Pla insiste en la importancia de resguardarse legalmente no sólo como reacción sino como prevención, crucial en la etapa de conformación de los acuerdos comerciales. “El agroexportador generalmente, tanto en Chile como en Perú, llega al abogado cuando quiere arreglar un problema, a apagar un incendio. Si una persona llega a un abogado cuando el problema está muy desarrollado y donde no se tomaron los resguardos preventivos, difícilmente se podrán usar todas las herramientas que tiene la abogacía para la resolución de conflictos. El agroexportador debe necesariamente emplear recursos y tiempo en determinar si el importador es de fiar, confiable para establecer un negocio y entregarle su fruta”, indica el abogado de la firma.

Contratos comerciales

En comercio internacional, tal como explica Pacheco Pla, el importador y exportador no están obligados por ley a estructurar un acuerdo comercial y dejarlo por escrito. “Un acuerdo de palabra por supuesto que tiene peso jurídico”, aclara, “pero el problema es que a la hora de probar ese acuerdo por existir diferencias en cuanto a las condiciones, será mucho más difícil probar”. Por ello, la mejor opción es la firma de un contrato comercial formal,  donde se establezcan las obligaciones y derechos de ambas partes.

El compromiso de Araya & Cía como firma de abogados es acompañar al agroexportador desde el minuto en que la fruta sale del campo hasta que se liquida en destino. Es decir, orientar y asesorar en proceso de transporte terrestre, marítimo, frigorífico, packing, transporte a destino, y por supuesto la venta final. Interviene para que no existan contingencias legales y si existen se resuelvan de la forma más rápida.

“En caso de que exista algún incumplimiento o problema entre las partes, alguna de ella debe reaccionar y obtener la ejecución forzada del acuerdo comercial”, finaliza Pacheco Pla. Es decir, lograr que se cumpla la palabra empeñada, ya sea que esté escrita o dicha en algún otro medio. En este momento lo mejor es que la etapa preventiva se haya hecho de buena forma. Es decir, que se haya hecho un análisis previo del importador y se haya tomado un contrato lo más específico posible”.

¿Por qué es necesaria la Asesoría Legal?

Asesoría Legal Preventiva